1.1 借势取道：AI时代下个体经济论证

“以小博大” 为什么是可能的

在「第一篇：道・心法与认知」和 「第二篇：道・心法与认知」部分 我想与大家分享三个重要方面的内容核心包含： 首先，我们必须深刻理解底层逻辑，这是我们方法论的根基。即便未来我们不打算创办一人公司，通过掌握底层逻辑，我们也能推断出其他企业形态应该如何运营。 关于赛道选择和竞争策略，主要目的是讨论我们如何避免与大型企业或那些难以击败的竞争对手形成直接竞争。在项目初期，我们就应该规避这种情况，而不是等到项目进行中或者在开始前就已经意识到可能会面临竞争，却仍旧决定向这个方向进发。 今天我们讨论底层逻辑中的第一个问题，为什么以小博大是可能的。

什么是边界变动

很多人认为，他们之所以能够成功，是因为自己极为聪明，认为全世界除了自己，没有人能够想到他们的点子，因此他们能够成功实现自己的想法。 但事实并非如此。因为我们会发现，许多商业成功人士，并不是第一个想出那个点子的人。实际上，很多时候，能够想到同一点子的往往不是一个人，而是一群人。再说，上下五千年历史，聪明人不计其数，那还剩下什么空间留给今天的我们呢？ 有句古话说得好，「时势造英雄」。再聪明人的人，如果生不逢时，也只能抱怨既生瑜何生亮。不同的时势造就不同的英雄。一百年前的人，不管多么聪明，也不可能做成互联网巨头；同样的，今天再聪明的零零后，也难以再做出一个一统全网的门户网站。甚至，即使新浪本身，都只能看着自己的新闻门户变得流量惨淡。 时势背后，是边界的变动。 让我们看一下这个例子：上边的图中有一条河。我用红色箭头标出的地方，代表的是原有的商业逻辑。在没有边界变动的情况下，依河而建的商业逻辑是高效而卓越的，经过多年的迭代，很可能是最优的，而且逐渐形成其竞争门槛。 但是，由于技术的变化、政策的调整、消费习惯的改变等因素，现在出现了新的商业逻辑。这个新的商业逻辑可能像一条新的分支，对原有的商业逻辑中造成了分流。 在有了新支流的情况下，原有的商业逻辑突然就变得不是最优了，它的护城河也可能变得可以绕过了。这就是以小博大的机会。

举个例子，WordPress作为全球最大的开源CMS软件，其超过六万个插件的生态，覆盖了方方面面的细分市场。后来者要想超越WordPress，就需要在插件和主题生态上和它对齐。在过去，这几乎是不可能的，不但需要人，还需要时间。但是让我们想象一下，如果AI编码变得成熟，那么为一个新平台重写六万个插件，需要多久？我觉得最慢可能用不了一个月。 这就是边界变动带来的新机遇。

边界变动的类型

只要放开心态、保持商业敏感性，我们可以从方方面面发现边界变动。这里举一些常见的例子。

技术边界的变动

科技是第一生产力，技术变动可以说是对世界推动最大的。互联网、移动互联网、云计算、推荐算法，这些技术不但催生了当今中国的一个个网络巨头，也完完全全地改变了我们的生活。 很多原本不可能的事情现在成为了可能。互联网的普及带来了网络效应，使原本信息孤立的个体得以连接，信息的充分流动催生了众多商机。同时，云计算大幅降低了互联网企业的基础设施成本，尤其对初创企业而言，他们现在可以通过按需付费的方式来进行资源供应和计费，这在过去几乎是不可想象的。原来企业规模业务的营销成本和硬件成本变得连个人都可以承担，这些因素才促使了个体崛起时代的到来。 至于人工智能，它已经逐步具备了相当博士水平的推理能力。这意味着许多以前需要简单思考才能完成的任务，现在可以由人工智能来执行。这是我们正在经历的、也可能是最近几十年最有价值的边界变动。关于人工智能的更多内容，我们将在本专栏后续的内容中专门介绍。

信息传播路径变动

电视普及以后，中央电视台新闻联播的广告时间成为商业推广的黄金通道。当年能看到这个边界变动的企业，都获得了巨大的流量。例如，1995年孔府宴酒以3079万元成为「标王」，随即销售额和品牌知名度大幅上升。这种巨额投入的回报是超值的，2012年，央视广告总预售额达到142.58亿元。但这种边界变动带来的机会需要巨大的资本投入，对个体来讲是可望而不可及的。 幸运的是，随着互联网和社交网络的兴起，从门户、博客到现在的微博、抖音，传播中心逐渐从巨型企业转移到个体这边。自媒体成为个体获得流量、参与传播的主要手段，也是超级个体零成本获客的主要途径。后续会针对链式传播和流量裂变做专门的讨论。

政策和政治边界的变动

政策变动对商业的影响已经非常明显，补贴政策推动新能源汽车的崛起、教培禁令直接消失了一个行业；甚至强制显示IP属地这种小规定都会让之前难以为继的IP数据库供应商赚得盆满钵满。 政治变动的影响就更大了，中美贸易战对外贸出口企业产生直接的影响；美元基金的减少让Copy2China模式的创业公司急剧减少；国内企业出海受到的不公平待遇也日益增加。 但是，政策和政治变动是我们难以预计和难以改变的。作为超级个体，反而无需过分焦虑。

边界变动和颠覆式创新

你可能会想，既然出现了新的商业路径，那么，那些处于原商业路径上的公司并非无知，他们难道看不见吗？为什么他们不参与，不将其实施呢？ 在《创新者的窘境》一书中，有专门论述这一问题，推荐大家有空读一读。

按《创新者的窘境》的理论来讲，如果行业边界变动微小或不变，所需的便是持续性创新。在原有商业逻辑和价值网络中，建立在原有商业逻辑上的受益者将持续受益，因此他们有动力进行持续性创新以增强自身优势。在这种情况下，我们很难与之竞争。 然而，在商业边界发生大规模变化，且出现了更有效的商业路径时，便涉及到颠覆式创新。 颠覆式创新的典型特点是构建新的价值网络。对于原有商业逻辑的受益者来说，现在出现了新的受益者，相当于他们的利益将受损，因此他们在价值网络中存在冲突，从本质上不愿意实施这一变革。另一方面，新构建的商业路径初始可能效率不高，且存在诸多问题，对于遵循原商业逻辑的客户来说，这一新路径看似可有可无，尽管这是暂时的。 书中提到一个著名的2.5寸硬盘故事。当时主流硬盘为3.5寸和更大尺寸，市场主要由一些大型公司主导。1991年,一家新公司推出了2.5寸小型硬盘。大公司认为2.5寸硬盘的存储容量太小、成本太高、利润太低，不值得重视。它们专注于继续优化自己的3.5寸产品线。 但随着笔记本电脑市场快速增长，2.5寸硬盘需求与日俱增。到1998年，新公司已占据了2.5寸硬盘90%的市场份额。大公司此时意识到错过了这一颠覆性创新，纷纷跟进生产2.5寸硬盘，但为时已晚。 处于主导地位的公司往往会过度关注现有的产品、技术和客户群，而对颠覆性创新反应迟缓，从而最终被市场取代。这就是「创新者的窘境」。这一逻辑不仅适用于超级个体，也是创业公司的核心逻辑。

在《网飞传奇》一书中，有另一个非常生动的例子。 网飞当时的竞争对手百视达，是一个影音行业的巨头。百视达并非未察觉到类似网飞那种租赁电影甚至流媒体的正在兴起。他们看到了未来的趋势，还推出了与网飞竞争的产品，甚至一度对网飞构成威胁。 但他们面临的最大问题是价值网络上的冲突，百视达的线下门店与他们尝试建立的在线业务之间存在矛盾。他们希望利用线下门店的客流优势来支持在线业务，但百视达的加盟商对在线业务持明显敌意，认为线上业务长期看来会削弱线下业务的优势。 因此，尽管未来对所有人都清晰可见，但由于立场和利益的差异，出现了利益冲突，使得他们不愿采取行动或行动不够彻底。这为我们提供了以小博大的机会。虽然以小博大困难重重，但在良好规划的情况下，它是可能的。

“规模化”为什么是可能的

那么，接下来我们来探讨为何规模化成为可能。如果我们回顾过去二十到三十年，会发现对于一个超级个体来说，实现规模化似乎是一件非常困难的事情。若一个人便能打造一个大型公司，为何还需要雇佣那么多员工呢？ 不过幸好，时代变了。

新杠杆

《纳瓦尔宝典》 这里，我们需要引入一个由纳瓦尔在《纳瓦尔宝典》中提出的概念，即「新杠杆」。正是「新杠杆」将个体的能力几何级数地放大，使其具备了和大型公司抗衡的能量。在讨论「新」杠杆之前，让我们先回顾一下「传统」的杠杆。

传统杠杆

首先是人力杠杆。举个例子，假如我自己开一家公司，特别是在制造行业，我一个人只能制造一件商品。如果我雇佣100人，那么一天之内就能生产出100件商品。这就是利用人力实现的杠杆效应。 另一个是资本杠杆。它意味着我拥有大量的资金用于扩张规模，可以用于营销或市场开拓。有了钱其实就能雇到人，只是需要花时间而已。有了人力和资金，规模化便成为可能，甚至可以说很容易。当然，规模化之后是否能生存下来，赚取的利润是否丰厚，则是另外一个话题。 但对于个体来说，这两种杠杆较难使用，因为它们都需要别人的许可，如需要资本投入，或者依赖风险投资，或者是家族企业的支持。并不是每个人都可以轻易利用这些传统杠杆。

新兴杠杆

而新杠杆则是指那些复制边际成本为零的产品，如多媒体内容、版权、代码等。 如果我们的产品是实体商品，那么其规模化必然依赖于传统的人力和资本杠杆，因为实体商品必然涉及到原料、生产、库存和物流等成本。这些成本随着商品的规模变大，会批量增加。 而新杠杆在定义上，就是冲着「无（边际）成本规划化」去的。因为对于复制和发布成本为零的产品，一旦生产完成，无论复制多少份，都不会再增加成本。这是一个简单的乘法，0乘以多少结果都是0。

也就是说，新杠杆并不能取代传统杠杆，它们只能在数字经济领域（和其他存在零复制成本的领域）呼风唤雨。一旦我们涉及到实体，依然需要传统杠杆。所以没有必要将它们对立起来，我们可以全都要。 只不过新杠杆因为无需许可，所以对每个人都触手可及。同时又没有复制成本，可以在不借助传统杠杆的前提下规模化。这对超级个体来说，堪称绝配。 更具体来说，我们经常见到的自媒体、付费课程、电子书，软件和SaaS（软件即服务）都是属于新杠杆。事实上，虽然叫做新杠杆，但在我们的网络生活中已然司空见惯，早已融入。

新基础设施

新基础设施现在也逐渐成熟。在它们的基础上，我们采用「外包」、「众包」和「以租代建」的方式，来解决一些以往只通过人力杠杆和资本杠杆才能解决的事情。 当我们有密集的人工需求时，可以用外包的方式，将其分离出去。众包也类似，只是把外包的对象换成了一个很大的群体。比如我们的系统需要英文版，但工作量很大，可以人工智能翻译以后，推送给用户让帮忙校对。一个人只推送一条，只需要占用几分钟时间。但因为用户很多，所以可以很快完成翻译工作。 而在资本杠杆上，以租代建是一个很好的思路，也已是主流的成熟做法。它其实就是说，对于非核心基础设施，能租用的就不要自己购买和从头开发。这可以在短期降低成本的前提下保持灵活性。云计算平台和各种SaaS是这一思路下最主要的基础设施。 比如之前，我们从零开始做独立网店需要找人开发，不但周期长，一般还要花费数万元。但现在，只需要通过支付几千元的年费，直接租用一个网店，并将其绑定到我们的域名和支付系统上来使用。 以租代建还有一个额外的优点，如果租用的是大型企业的产品，那么更大的意义还在于基础设施的扩展性：当我们的产品用户越来越多时，无需自行进行高并发、高压力的优化，不用担心基础设施无法支撑；同时，也无需雇佣运维进行日常维护。这就是为什么即使我用一行docker命令就可以搭建，但我依然愿意花几千块钱在云平台租用数据库实例的原因。

成功案例

事实比理论更具说服力，我们收集和整理了一些超级个体可以规模化的案例。

《百万美金的超级个体》

《百万美金的超级个体》 以下是《百万美金的超级个体》中的部分例子：

• 电子商务：Allen Walton 利用自己在安全摄像头商店工作的经验，创立了 SpyGuy，这是一个在线商店，在第一年的收入就突破了100万美元。
• 制造业：Scott Paladini 通过雇佣工厂制作可以被压缩进小盒子的床垫，并通过他建立的网店销售给客户，这些床垫的销售收入达到了百万美元。
• 信息内容创作：Daniel Faggella 利用他对巴西柔术的热爱，创造了一个订阅制的电子商务网站 Science of Skill，销售在线健身、自卫和自我保护的课程及产品，这个业务最终以超过100万美元的价格出售。
• 专业服务和创意业务：Pamela Grossman 在经历严重的惊恐症后，创立了 In The Present，这是一个提供品牌建设、市场营销和视频制作的精品营销和制作工作室，年收入超过200万美元。
• 个人服务公司：Joey Healy 经营着 Joey Healy Eyebrow Studio，这是一个眉毛造型业务，最终通过开设私人工作室和与水疗连锁店的利润分享安排，使年收入突破了100万美元。
• 房地产：Cory Binsfield 在回到他的家乡 Duluth 后，通过投资房地产建立了一个百万美元的微型企业。他现在拥有116套公寓，年收入超过100万美元。

Trenders.vc的报告

Trenders.vc是一个针对独立开发者的趋势报告服务，以下是Trenders.vc的报告中总结的例子：

• 财务辅导 ：米歇尔·塔斯科 (Michelle Tascoe) 通过一对一财务辅导赚取了 120 万美元，ARR 有望达到 50 万美元。
• 音乐产业 ：阿德里安·伍德在音乐行业工作了十年。他将 Modern Producers 的年收入提高到了 12 万美元。
• 健身教练 ：Stacy Berman 是一名健身教练，她将全年户外健身训练营的年收入增至 100 万美元。
• 付费课程 ：薛兆丰是一位经济学家，他开设的经济学课程带来了超过 800 万美元的销售额。
• 教练认证 ：Kendall Summerhawk 因其女性商业教练认证公司荣获 9 项 Stevie® 奖。她的财富增加到了 200 万美元。
• 软件开发 ：Mike Carson 是一位喜欢自动化任务的软件开发人员。他将 Park.io 的 ARR 增长至 150 万美元。这是一个自动域名抢注工具。
• SaaS业务 ：Nathan Latka 创立了 Heyo，筹集了 250 万美元。他在播客上分享了经营 SaaS 业务的经验，该业务产生了超过 100 万美元的赞助。

IndieHackers的案例库

IndieHackers是全球知名的独立创作者社区，它的案例库持续提供最新的成功案例，以下是近期的摘录：

• AI建站：Arjun Jain 于 8 月 1 日开始构建 pre.dev，并于 9 月中旬开始销售。到了 11 月中旬，他达到了 10 万美元的年回报率(ARR)里程碑，现在他的 ARR 已达到 14.4 万美元。他通过积极定价和精准定位客户群，专注于那些愿意为节省时间付费的客户，特别是通过 Clutch.co 公开列出最低费率的客户。他们还将产品定位于帮助代理机构大幅减少客户引入时间，通过销售而不是广告推广实现增长，并快速通过迭代和自动化改进产品。
• 博客销售：Marc Andre 通过建立和出售博客赚取了200万美元。自2007年开始，他拥有六个六位数的出售，总计达到200万美元。仅在2023年，他就通过出售三个博客赚取了80万美元。他的成功秘诀包括选择合适的利基市场、专注于内容和搜索引擎优化（SEO）以增长博客，并通过多种方法进行盈利，包括数字产品、联盟营销和广告收入。此外，他通过私下交易、市场和经纪人成功出售网站，并强调了避免过度个人品牌化和建立团队的重要性，以吸引潜在买家。
• AI音频：Sébastien Night 创造了一款早期的 AI 产品 OneTake AI，并将其月回报率 (MRR) 从 $10k 增长到 $42k，年回报率 (ARR) 达到 $500k。他通过专注于转化真实录音而非生成内容，成功抓住 AI 技术的浪潮。Sébastien 强调了了解客户需求的重要性，通过直接与客户沟通，快速迭代产品以满足市场需求。他的成功策略包括明确的增长目标、有效的客户反馈机制和选择合适的技术栈，以及通过提供高价值产品来吸引和保留客户。

AI杠杆：正在成熟的新杠杆

复制边际成本为零的新杠杆。「代码」就是其中一大分支。

AI杠杆：一人企业的首推杠杆

而 AI 杠杆，正是代码杠杆中极其强大的一种，也是我们推荐大家首要考虑的杠杆，原因如下：

• 首先，AI带来的机遇不亚于当年电脑的普及，它背后是巨大的市场，而且会持续多年，窗口期很长，值得持续投入
• 其次，AI杠杆是2023年才开始成熟的杠杆，市场大量空白，非常适合新入者，去年做套壳的都活得不错
• 最后，AI杠杆可以实现带智能的自动化，这直接可以将原来我们必须由人工提供的VIP服务、一对一服务全部自动化，能直接瓦解人力旧杠杆的优势，意义重大。

AI杠杆实例：AI生成头像和照片

下边我们结合 Trends.vc 的报告，以AI生成头像为例，进行分析。 问题和解决方案 传统的专业头像拍摄需要昂贵的设备、专业的摄影师以及复杂的后期处理。然而，通过AI技术，我们可以仅仅通过几次点击，就能生成与专业拍摄相媲美的照片，这极大地降低了成本和门槛。 这也是将原来一对一服务通过AI直接规模化的典型例子。

相关产品

以下是基于AI创建头像和照片的一些服务，感兴趣的同学可以深入研究：

• HeadshotPro • 由 Danny Postma 提供专业商务头像拍摄
• Photo AI • 通过 Pieter Levels 创作美丽的 AI 照片，无需使用相机
• Secta AI • 利用人工智能将自拍照变成专业头像
• Aragon AI • 最逼真的 AI 头像生成器
• InstaHeadshots • 通过 Magic Studio 将您的自拍照变成专业的商务头像
• 1PhotoAI • 通过 Ken 的一张自拍生成美丽的 AI 照片
• Try it on AI • 为您的领英、简历、社交媒体等尝试 AI 头像
• Simplified • 在不花费太多钱的情况下生成专业的头像照片
• BetterPic • 用手机自拍和日常照片拍摄专业头像
• HeadshotsMaker • 两次点击即可制作专业头像

路线图

如果你要构建一个类似的应用，以下是一些必要的步骤，可供参考。

构建您的应用程序

• 训练自己的模型以获得竞争优势。更真实和精确的结果将带来积极的口碑。
  • Danny Postmaa 为 HeadshotPro 构建了一个定制的稳定扩散模型。
  • Aragon AI 表示它使用定制的 AI 模型生成逼真的头像。
  • Pieter Levels 为其 Interior AI 应用程序制作的自定义SD模型开发了 Photo AI。
• 缩短价值实现时间。让客户快速获得第一批结果，无需等待数小时。
  • Pica AI 说您将在几秒钟内获得您的头像照片。
  • AI Headshot Generator 说需要 1 张自拍照片才能在 10 秒内生成 4 张图片。
  • Ken 说他用 1PhotoAI 在 10 天内赚了 1023 美元。他的头像生成器只需要 1 张自拍和 10 秒钟就能生成图片。而竞争对手需要 20 多张照片和数小时的等待时间。
• 众包挑战来解决问题。借助社区的帮助，您将更快地构建。
  • Pieter Levels 问他的受众如何扩展 SQL 数据库。
  • Danny Postma 问他的受众如何降低 Stripe 争议并解决他的升频器的技术挑战。

选择您的货币化策略

• 通过订阅收费以获得可预测的收入。
  • Photo AI 每月的费用为 39 美元至 299 美元。
  • Try it on AI 的创意工作室每月费用为 19 美元。
  • AIPassportPhotos 有每月最高 69 美元的订阅计划。
• 降低每次拍摄的费用，减少心理负担。
  • Bettershot 每人费用为 29 美元。
  • Secta AI 每次拍摄的费用为 49 美元。
  • Try it on AI 每次拍摄 21 美元。

找到你的第一批客户

• Build in public 以建立信任，获得早期客户和反馈。
  • Seb Lhomme 在公开场合分享了 PhotoAI.me（已被收购）的照片示例和计划。
  • Danny Postma 在公开场合分享了 HeadshotPro 的营收数字和产品更新。
  • Pieter Levels 在公开场合分享了 Photo AI 的营收数字和产品更新。他正朝着每月 90000 美元的目标迈进。
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建立信任

• 通过分享来自满意顾客的评论展示社会证明。
  • Secta AI 公司展示了一堵来自满意客户的推荐墙。
  • ProPhotos 分享来自医生、律师、房地产经纪人等的评论。
  • HeadshotPro 表示已为 6 万名客户提供服务，并生成了 1200 万张头像照片。
• 通过分享示例图片来建立信任。这有助于将访问者转化为付费用户。
  • InstaHeadshots 分享样本 AI 头像。
  • HeadshotPro 分享由真实客户生成的照片。
  • Secta AI 让您查看真实客户的样本图像。

获取潜在客户

• 在请求付款之前制作一个演示视频展示你的应用程序工作流程。
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  • Pieter Levels 使用 Photo AI 的功能制作短视频。
  • InstaHeadshots 有一个说明视频，突出显示其特点。
• 利用稀缺性来提高转化率。
  • BetterPic 的“专业”和“专家”计划有限折扣。
  • 1PhotoAI 有一个倒计时计时器，注册奖励为 50%折扣。
  • Pawify AI 有主题，您可以应用到宠物照片上。每个月的主题都不同。

提升品牌知名度

• 利用程序化 SEO 在谷歌中获得更高排名。针对长尾关键词以吸引更有意向的受众。
  • Pet Booth 有展示流行的狗和猫品种页面。
  • Aragon AI 根据您的职业制作了头条页面。比如学生、律师、销售等。
  • 1PhotoAI 有不同风格关键词的页面。例如护照、婚礼、万圣节等头像。
  • HeadshotPro 为不同的服装选项提供现场关键词。此外还有关于头像类型和拍摄地点的页面。他们在特定城市的头像工作室中展示他们的应用程序。
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  • AI Pet Photos 为您推荐的每位付费客户支付 10-20%的佣金。
  • Aragon AI 向联盟合作伙伴支付 20%的佣金。他们已支付了 10 万美元的佣金。
  • HeadshotPro 在所有销售中支付 30%的佣金。它还向 3 名在 TikTok 上达到 10 万次观看的人提供了 1000 美元的奖金。